Durante años, las empresas se han lanzado a mercados exteriores para incrementar sus beneficios. Y, para muchos, dar el salto a una startup internacional es la clave del éxito. Les permite crecer, ser más fuertes y resistentes, y conseguir una cuota de mercado de manera sostenible. Además, muchos modelos de negocio se basan, de alguna forma, en la digitalización y, por lo tanto, son especialmente adecuados para la expansión internacional.

Sin embargo, sólo un 5% de las empresas españolas sale al exterior, según datos del ICEX. Por eso, la pregunta clave es: ¿cómo pueden las empresas emergentes crecer de manera rentable en el extranjero? 

Pasos para dar el salto a una startup internacional

Para pasar del ámbito local al mercado internacional, las startups deben seguir los siguientes pasos:

1. Buena preparación

La startup debe estar consolidada en el país de origen antes de buscar mercados internacionales.

2. Analizar el mercado en profundidad

Para cada mercado, debe examinarse su potencial, la competencia que puede encontrarse en él y la proporción del mercado a la que se puede acceder. 

3. Elegir el mejor momento

Como ya se ha mencionado, el mejor momento viene, necesariamente, tras la consolidación de la startup en el país de origen. 

4. ¿Dónde expandirse?

Hay países más cercanos que otros. No hablamos, únicamente, desde el punto de vista geográfico, también en cuanto al idioma, la economía y la cultura. Por eso, las startups españolas tienden a expandirse por Europa y Latinoamérica. Pero, ¿por qué renunciar a mercados con alto potencial como el asiático o el norteamericano?

5. Adaptarse al nuevo mercado y destacar

Hay que adaptar el producto o servicio a la legislación, al idioma, a los procesos de producción y a la fiscalidad del nuevo mercado, entre otros. Además, hay que ofrecer cierta ventaja sobre la competencia a un precio competitivo. Así, puede que nuestro cliente diana se decante por nuestro producto o servicio.

6. Establecer una red local

Antes de dar el paso a una startup internacional, se debe establecer una red local. Para esto, hay dos enfoques:

• El clásico, que consiste en contratar gerentes locales o profesionales de ventas. Estos agentes conocen el mercado, hablan el idioma y ya tienen una red local,
• O, a través de socios comerciales, empresas conjuntas y proveedores. Ellos también pueden promover la entrada al mercado en el extranjero. 

7. Todos deben implicarse

El factor humano es clave en la apertura a nuevos mercados. Los empleados deben tener un alto conocimiento de idiomas, ser competentes, proclives a la innovación y a la deslocalización. Combinando personal nacional e internacional en el equipo, se consiguen sinergias. Al conocimiento de la startup se le añade el conocimiento de los mercados locales.

Sin un cambio de mentalidad en diferentes ámbitos, no puede haber internacionalización: 

• En el ámbito financiero y legal, para operar según las exigencias de cada mercado.
• En el comercial, para buscar nuevos mercados y aplicar las estrategias de marketing internacional. Incluso, para adaptar la logística y el transporte, si el tipo de negocio así lo requiere.

8. Expansión de una startup internacional de forma gradual

Aunque la pandemia afectó a su internacionalización, cada vez más pequeñas y medianas empresas (PYME) se atreven a dar el paso hacia los negocios en nuevos mercados. Por buenas razones, el comercio exterior está expandiendo los mercados, tanto para las ventas, como para las compras. 

Las startups, mediante la internacionalización, buscan mejorar la competitividad, obtener mayor rentabilidad para sus inversores, acelerar el crecimiento del proyecto y encontrar mercados y competidores globales 

Se trata, principalmente, de ganar clientes en el exterior y atenderlos desde la empresa nacional. No se requieren presupuestos enormes para la internacionalización, pero sí hay que ir paso a paso. Hay que conseguir los objetivos propuestos para un mercado antes de abordar el siguiente.

Todos estos puntos deben establecerse antes de dar el salto a una startup internacional.

Si quieres que una startup internacional, comienza lo antes posible

Considerar la expansión internacional en una etapa temprana tiene sentido. De esta manera, la programación, la documentación y los sitios web con los idiomas requeridos se pueden crear desde el inicio. También se puede adelantar la contratación de empleados con las habilidades lingüísticas y de mercado adecuadas. Esto reduce la duplicación de trabajo, y reduce el tiempo y el dinero necesarios para salir al extranjero.

A diferencia de lo que ocurría hace años, el dinamismo de los mercados y la infraestructura es enorme. En poco tiempo, incluso, con poco esfuerzo, las empresas tienen un potencial enorme para desarrollarse a través de nuevos mercados, tanto en lo que respecta a ventas, como a compras. Sin embargo, es fundamental realizar una investigación exhaustiva. La implementación debe realizarse lo más rápido posible para lograr el éxito de forma temprana, pero comenzar sin investigar, analizar y evaluar el nuevo mercado sería negligente.